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Qu’est-ce qu’une page de vente ?
Une page de vente que l’on appelle aussi la landing page est une page en ligne sur internet dont l’objectif précis consiste à vendre des produits ou des services. Contrairement aux contenus des articles de blog qui ont pour objectifs d’informer les visiteurs gratuitement et de vous faire connaître sur votre site internet, la page de vente ne cherche qu’à réaliser des ventes.
Elle est un instrument des plus pertinents pour votre stratégie marketing sur internet et peut compléter une démarche de marketing traditionnel. C’est d’autant plus vrai lorsque vous l’associez à une campagne d’Emailing dans le cadre d’une tactique d’Inbound Marketing.
Mais encore me direz-vous …
La page de vente doit convaincre, persuader tous les internautes qui lieront la page que les produits (ou les services) qui leur sont proposés à la vente n’ont d‘égal que leur superbe. Pour dire les choses simplement, la page de vente doit être hypnotique c’est-à-dire que l’offre doit être alléchante, immanquable et irrésistible. Votre copywriting quant à lui doit être pratique pour augmenter vos taux de conversion et optimiser votre stratégie digitale.
Comment fait-on pour écrire une page de vente hypnotique ?
Parce que j’aime les choses simples et que vous aussi certainement, je vais vous donner les 8 étapes essentielles et indispensables pour concevoir les meilleures pages de vente possibles. Ce modèle présenté ci-dessous est parfait pour le référencement naturel.
1) Connaître son audience
Avant de débuter tout travail de rédaction, il est nécessaire de connaître votre audience cible. Pour savoir comment convaincre vos lecteurs et ensuite les fidéliser pour développer vos ventes, vous devez créer un avatar client.
« Un avatar client c’est quoi ? » me demande-t-on souvent et la réponse que je donne toujours est la suivante : votre client idéal. Il sert à connaître précisément ses besoins afin de proposer une solution adaptée à des prospects qualifiés.
Un exemple d’avatar client ? Le voici :
Pour les besoins de l’exercice, nous partirons du principe que vous souhaitez vendre des colliers GPS pour les propriétaires de chiens.
Pour cette niche (de marché), votre avatar client serait :
– Hommes ou femmes âgés de 25 ans ou plus
– Énergiques, responsables et respectueux des règles
– Vivant en famille dans une maison à la campagne (82%)
– Sociables et ouverts aux autres
Comment ai-je trouvé ces informations ?
En faisant de simples requêtes sur les moteurs de recherche (principalement Google) et en sélectionnant des sources pertinentes avec des mots clés précis. Pour l’exemple ci-dessus, les informations proviennent du site internet de la Fondation 30 millions d’amis pour une étude réalisée en 2018. Cette fondation est spécialisée dans la protection des animaux et reconnue à l’échelle nationale. Ainsi la source est validée comme étant sûre. Si vous le souhaitez, vous pouvez aller beaucoup plus loin dans l’analyse de votre avatar client en utilisant des CRM pour l’automation ou les données de Facebook et Adwords notamment … mais ce n’est pas l‘objet de cet article.
2) Créer une proposition de valeur unique
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur unique (PVU) ?
La PVU est la promesse que vous allez faire à vos prospects (clients potentiels) et qui est l’objet de votre offre commerciale. Cette promesse doit être unique, précise et efficace. Elle ne doit concerner qu’un marché cible et un avatar client type.
Pour créer votre proposition de valeur unique, vous devez remplir les champs ci-dessous :
J’aide (cible) qui ont (x problèmes spécifiques) à atteindre (x objectifs désirés) afin de leur permettre de (les bénéfices de votre solution) grâce à (votre solution).
Dès lors que vous avez bien défini votre PVU, vous devez fixer les prix de vos produits (ou de vos services).
3) Trouver le bon positionnement pour fixer les tarifs
Définir les tarifs que vous allez pratiquer dépend de la valeur perçue de vos offres commerciales sur votre marché cible. Ainsi, vous devez décider de votre positionnement (Haut de gamme, milieu de gamme ou bas de gamme) en analysant votre marché et vos concurrents. Il est important de répondre à minima aux questions suivantes :
Quelles offres sont déjà présentes sur le marché ?
Les concurrents sont-ils nombreux sur ce marché ?
Combien les consommateurs sont-ils prêts à payer pour accéder à ces produits/ services ?
Dès lors que vous aurez répondu à ces trois questions, vous pourrez fixer vos tarifs.
4) Rédiger des titres et des sous-titres attractifs
80% de vos visiteurs ne lieront que le titre de votre page de vente pour déterminer si oui ou non ils iront consulter la suite. Dans le but de maintenir l’attention de vos lecteurs, travailler les sous-titres est tout aussi déterminant.
Comment procéder ?
En utilisant des Power Words.
Des Power … quoi ?
Il s’agit de mots qui ont un fort retentissement dans l’esprit des gens.
Exemples (cette liste n’est pas exhaustive) :
Puissant, force, magnifique, performant, meilleur, professionnel, secret …
Un titre qui attire l’œil et engage les lecteurs devra nécessairement être unique (aucun de copier/ coller d’une page trouvée sur le web), spécifique (à un marché type et à un avatar client précis), efficace (en utilisant des Power words) et urgent (annoncer le fait qu’une offre promotionnelle se termine dans un délai très court).
5) Identifier les refus de visiteurs
Toutes les offres commerciales font l’objet de refus. Les plus courants concernent les prix considérés comme trop élevés, le manque de temps et le fait que vos visiteurs/ prospects/ clients se sentent uniques (or les analyses marketings et celles réalisées dans le cadre des neurosciences ont prouvé le contraire … tout individu peut être rattaché à une catégorie de consommateur).
Il est donc primordial d’anticiper les refus pour les contourner.
Quelles sont les solutions existantes pour renverser les refus ?
La première consiste à présenter la solution aux problèmes de vos visiteurs dans votre page de vente. Vous pouvez utiliser un outil comme le questionnaire pour mesurer les refus et apporter des arguments qui viennent résoudre ces objections dans votre copywriting.
La deuxième solution est de réorienter la problématique afin de déplacer le problème.
Exemple : Je suis trop occupé et je n’ai pas le temps !
– – – > Les services que je vous propose vous permettent de réaliser … x … tâches en … x … heures et ce qui vous fera gagner … x % … de chiffre d’affaires tous les mois.
La troisième solution se trouve dans le fait d’accroître un problème. Vous pouvez par exemple alimenter une peur inexistante en indiquant que votre prospect cible risque de manquer une opportunité considérable s’il ne choisit pas votre offre. Vous pouvez insister en précisant qu’il risque de se ruiner dans les prochains mois du fait d’un possible renversement de la demande sur son marché.
6) Préparer son argumentaire de vente
Un argumentaire de vente est une série d’arguments de vente relatifs à des produits ou à des services. Il convient dans un premier de lister les bénéfices de votre offre. Pour trouver ces fameux bénéfices, vous devez vous mettre dans la position des potentiels acheteurs et répondre aux questions suivantes :
Pourquoi devrais-je acheter ce(s) produit(s) ou ce(s) service(s) ?
Quels sont les avantages en lien avec l’acquisition de ce(s) produit(s) ou de ce(s) service(s) ?
Comment est-ce que je me sentirais si j’étais en possession de ce(s) produit(s) ou de ce(s) services ?
De deux choses l’une, pour engager une action d’achat vous devez éveiller la curiosité de vos prospects ou de vos clients et leur présenter des bénéfices (pas simplement des fonctionnalités comme on peut le voir régulièrement sur des sites internet … en déclin).
Enfin, lister les émotions humaines que vous souhaitez transmettre à votre lectorat pour influencer les décisions de consommation.
7) Apporter des preuves pour rassurer les lecteurs
Saviez-vous que plus de 90% des entreprises n’achètent régulièrement qu’auprès de fournisseurs qu’elles connaissent déjà ? Et lorsqu’elles décident d’intégrer de nouveaux fournisseurs à leurs panels, le processus d’intégration s’étend sur des mois, parfois même des années. Ce chiffre tombe à 78% pour les particuliers, mais reste tout de même très élevé.
En considération de ces éléments, l’une des pièces maîtresses de votre page de vente consiste à rassurer vos visiteurs. Comment ? En apportant de la preuve sociale c’est-à-dire des avis clients et des commentaires positifs au format écrit ou au format vidéo (c’est encore mieux). Ces avis, vous devrez les intégrer à la fin de votre page de vente.
8) Des appels à l’action clairs
Les CTA (Call To Action) ou appels à l’action sont des boutons situés tout au long de la page de vente et qui permettent de rediriger les visiteurs sur la page du bon de commande. Ces boutons doivent tous avoir la même couleur et les textes doivent toujours être similaires. Ils doivent clairement indiquer l’acte d’achat. « Acheter maintenant » est une formulation de CTA que l’on retrouve souvent et qui fonctionne très bien. C’est d’autant plus important que l’expérience utilisateur est au coeur de la réussite de toutes les activités en ligne.
Avec ces 8 leviers clés, vous serez en mesure de réaliser des pages de ventes 8 fois plus performantes que toutes celles de vos concurrents, qui pour la plupart d’entre eux ne se sauront pas assez informés avant de se lancer !
Une dernière chose : n’hésitez pas à parler de votre activité sur les réseaux sociaux (ou social media in english) afin de générer du trafic sur vos pages de vente. Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin et YouTube sont des outils formidables pour faire de la prospection en B2C et B2B (même si on l’oublie souvent). De plus, ils vous seront très utiles pour la fidélisation de votre clientèle.
Si à la suite de cette lecture vous ne vous sentez pas assez à l’aise dans la technique pour réaliser une page de vente irrésistible, je vous invite à lire le ebook que j’ai réalisé spécialement pour vous en cliquant sur le bouton ci-dessous.
Steven VA,