Un argumentaire de vente efficace est une série d’arguments de vente qui consiste à mettre en valeur un produit ou un service en usant de nos talents en copywriting.
Pour être plus précis, il s’agit d’aligner un à un des arguments persuasifs destinés à un public cible pour vendre.
Dans cet article, je vais vous expliquer comment élaborer un bon argumentaire de vente à l’aide des meilleures techniques de copywriting.
Table des matières
Qu’est-ce qu’un bon argumentaire de vente ?
Un bon argumentaire de vente doit être convaincant. Dès la fin de la lecture d’une page, nous devons ressentir une envie soudaine et irrépressible de faire quelque chose maintenant.
En effet, un argumentaire de vente vise à persuader un lecteur d’effectuer une action spécifique comme acheter un produit, consommer un service, s’inscrire à une newsletter ou encore s’abonner à un média sur les réseaux sociaux …
Nous retrouvons des argumentaires de vente partout et tout le temps sur le net aujourd’hui.
Des emails en passant par les posts sur Facebook, Twitter, Instagram, YouTube ou encore sur une page de vente de vente … les argumentaires de vente ainsi que le copywriting ont envahi web.
Utiliser le copywriting avec AIDA
AIDA est l’un des nombreux modèles marketing à votre disposition pour maximiser vos taux de conversion. Ainsi que l’une des meilleures formules de rédaction à utiliser pour construire un argumentaire de vente performant.
Cette formule est très appréciée, car elle est conçue pour entrainer une réponse immédiate des prospects à la lecture d’un texte de vente.
Mais alors, comment être sûr d’avoir un contenu qui aura l’effet souhaité sur un public donné ?
C’est très simple … en utilisant AIDA !
C’est quoi AIDA exactement ?
Pour être plus précis, AIDA est un acronyme utilisé par l’industrie de la publicité depuis des années afin de désigner les exigences d’une publicité puissante et qui favorise un acte d’achat en bout de chaîne.
À titre d’information, les lettres AIDA désignent :
– A pour Attention
– I pour Intérêt
– D pour Désir
– A pour action
Comment utiliser AIDA efficacement dans un argumentaire de vente ?
Voici comment vous pouvez appliquer AIDA lors de la phase de préparation de votre argumentaire de vente :
A = Attention
L’un des objectifs de votre argumentaire de vente doit consister à capter l’attention des gens lorsqu’ils lisent la première partie de votre texte (ou qu’ils écoutent les premiers mots prononcés lors votre pitch de vente à l’oral).
Ce peut donc être une question qui amène à faire réfléchir vos lecteurs, un bénéfice pour eux, un problème qui éveille leur curiosité ou une histoire qu’ils trouveront divertissante.
Exemple : Les secrets de Rihanna enfin révélé pour perdre 10 kilos en 7 jours !
Si vous êtes fan de cette artiste et que vous souhaitez perdre du poids, vous lirez très certainement la suite du texte de vente.
I = Intérêt
Vous devez maintenir un intérêt certain tout au long de votre argumentaire de vente pour que les gens ne « décrochent » pas. Vous pouvez y parvenir en faisant participer votre public, en utilisant la rhétorique ou des power words c’est-à-dire des mots qui impactent l’esprit.
Voici quelques exemples de power words : Puissant, Magique, Incontournable, 1 Million d’euros.
Pour être sûr de susciter l’intérêt de vos prospects, pensez à travailler en amont votre avatar client c’est-à-dire client idéal. Vous devez savoir qui il est, comment il s’exprime, ce qu’il aime ou n’aime pas faire dans la vie etc.
Si les lecteurs de vos textes de vente se sentent proches de vos idées et que vous vendez un produit ou un service qui résout l’un de leurs problèmes … Bingo ! Vous ferez des ventes ! Ceci nous amène au point suivant consacré au désir.
D = Désir
Créer le désir nécessite de comprendre et de connaître votre public pour savoir ce qu’il veut. Quel est le résultat qu’ils souhaitent obtenir en vous lisant ? Quel est pour lui l’intérêt d’acheter votre produit ou service ? Vous devez faire référence à la situation finale souhaitée tout au long de votre argumentaire de vente en cherchant à faire réagir vos prospects. Sachez que la majorité des décisions d’achat que l’on prend tous les jours ne sont pas rationnelles, mais sont basées sur les émotions. Ce sont les émotions qui nous motivent à valider un acte d’achat, et non pas la raison (ou rarement).
A = Action
Soyez précis quant à l’action (ou aux actions) que vous proposez à vos clients potentiels de réaliser pour valider un acte d’achat. Vos appels à l’action doivent être très clairs, précis et concis. Vous devez clairement énoncer les différentes étapes à effectuer.
Exemple : sur une page de vente, écrivez « acheter maintenant » ou « ajouter au panier » pour signaler à vos visiteurs qu’ils peuvent acheter un produit en cliquant sur un simple bouton.
Présenter les avantages de votre produit
Un avantage est une valeur que votre produit procure à votre client. En d’autres termes, un avantage est un bénéfice que votre produit peut apporter à un client et qui va l’aider à résoudre l’un de ses problèmes.
Vous devez énoncer les raisons pour lesquelles votre produit ou votre service est le meilleur disponible sur le marché par rapport aux produits proposés par vos concurrents.
Exploiter les faiblesses de vos concurrents
Pour rédiger un texte convaincant, il est essentiel que vous sachiez ce qui différencie votre produit ou service de la concurrence. Une fois que vous connaissez les faiblesses de vos concurrents, vous devez vous assurer que votre public les connaît et que votre produit ou service est bien meilleur.
Commencez par faire des recherches approfondies sur vos concurrents et par comprendre ce qu’ils offrent.
Ensuite, réfléchissez aux arguments de vente qui valorisent vos offres puis rédigez-les.
Enfin, « criez-les sur tous les toits » (c’est une image), car vous devez être fier de ce que vous proposez. Si vous-même ne croyez pas en vos propres offres, je peux vous garantir à 100% que vos prospects n’y croiront pas non plus.
Inclure un appel à l’action
L’objectif de toute publicité ou de tout argumentaire de vente dans un contexte marketing est de susciter une réaction (positive ou négative) de la part d’un public cible. Pour matérialiser cette réaction, vous devez proposer un appel à l’action comme présenté un peu plus haut.
Généralement, l’appel à l’action crée un sentiment d’urgence autour du message de vente et fournit des instructions sur la marche à suivre.
Inclure un appel à l’action est de loin l’aspect le plus important pour vendre, c’est pourquoi j’insiste sur le sujet dans ce dernier paragraphe. Souvenez-vous qu’il est essentiel que les choses soient simples pour votre public afin de passer à l’action. Tout le monde adore les choses simples et en matière de copywriting ou de marketing, plus les choses sont simples et … plus vous verrez votre chiffre d’affaires grimper en flèche.
Pour conclure, le copywriting appliqué aux argumentaires de vente est un exercice très facile à réaliser dès lors que vous utilisez les bonnes méthodologies.
En faisant quelques recherches (sans recopier exactement ce que font vos concurrents qui réalisent de belles performances dans votre secteur d’activité) et en suivant les conseils présentés ci-dessus, vous ferez beaucoup mieux que 99% des marketeurs.
N’ayez pas peur de prendre des risques calculés et de tirer les leçons de vos erreurs.
Tester, tester et encore tester est la clé pour réussir vos argumentaires de vente.
En débutant par un travail de préparation et en complétant soigneusement votre plan de rédaction, vous disposerez d’un document de travail que vous pourrez réutiliser comme une véritable feuille de route tout au long de votre carrière.
À présent, c’est à vous de jouer !
Steven VA,
